【培訓收益】

1、 強化客戶經理營銷良好心態

2、 學會有效的大客戶公關方法

3、 掌握專業的大客戶顧問式銷售技巧

4、 掌握建立長期銀企合作伙伴關系

【課程時長】2天

【課程特色】

學練充分結合

全程銀行案例教學

專業營銷視頻案例輔助教學

關鍵節點話術演練

【課程大綱】

第一講 銀行營銷人員黃金心態建立

  目的：銀行營銷人員良好心態，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業績！

1、營銷人員四大黃金心態

2、克服銷售恐懼的方法

3、心態調整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開發

目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！

1、客戶經理與客戶間的關系定位

2、客戶識別技巧

3、客戶鎖定技巧

4、基于客戶利益的開場白

案例：客戶經理如何高效地進行大客戶公關？

第三講 客戶信任關系的建立

目的：基于中國客情，生意合作先交朋友，才有銷售成功的可能！

1、決策者和執行者的信息收集

2、如何短時間讓客戶喜歡我們？

3、如何短時間加深客戶對我們的信任？

4、人情關系的巧妙運用

案例：為什么一個新人不熟悉金融方案，卻能成功營銷銀行大客戶？

第四講 客戶需求分析與需求創造

目的：個金銀行營銷人員遇到的最大問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創造、開發客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！

1、分析與創造客戶需求的重要性

2、銷售方案的制定技巧

3、客戶的購買模式分析

4、SPIN銷售模式——創造客戶需求的模式

案例：一位看似沒有需求的大客戶如何有效激發需求？

第四講 營銷方案

目的：當傳統的請客吃飯、打麻將都沒什么效果時，如何運用更專業的方法進行差異化、價值點塑造？

1、銀行業對公客戶營銷策略

2、方案展示技巧

3、基于決策者的營銷技巧

案例：營銷方案的制作和展示

第五講 異議有效解除

目的：當給客戶介紹完方案，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、客戶抗拒的類型

2、客戶抗拒的識別方法

3、解除客戶抗拒的原則

4、解除客戶抗拒的四大方法

 案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結成交與客戶關系維系

目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶意向購買的信號

2、締結客戶的三大原則

3、締結客戶的六大工具

4、虧損型客戶維護技巧

5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧

案例：客戶為什么持續幫助介紹多位大客戶？