【課程背景】

談判--采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。

【課程對(duì)象】供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師，財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等

【課程收益】

1、 掌握兩種談判類型與談判構(gòu)成的三大要素

2、 掌握談判的三大層面內(nèi)容與三大核心原則

3、掌握采購(gòu)談判的八大要素與談判成功的六大關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容

4、掌握采購(gòu)談判規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與七種工具運(yùn)用

5、掌握采購(gòu)談判中如何與四種不同風(fēng)格的人有效談判的方法

6、掌握采購(gòu)談判中的六大策略方法

7、掌握采購(gòu)談判中突破僵局的四種方法

8、掌握采購(gòu)談判中開(kāi)局，正式談判與交易達(dá)成階段中的八大方法

9、掌握采購(gòu)談判七大原則與六大核心招式

【工具/表單】

l 采購(gòu)降本模型

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應(yīng)商價(jià)格分析表

l 采購(gòu)目標(biāo)表 / 談判項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序表 / 供應(yīng)商談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 目標(biāo)展開(kāi)表 / 談判計(jì)劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】50%理論+25%案例講解+20%現(xiàn)場(chǎng)演練+5%點(diǎn)評(píng)總結(jié)

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天

【課綱大綱】

第一講：采購(gòu)談判概論

一、采購(gòu)降本三臺(tái)階

二、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

案分例析：分柚子

3、 談判的三大要素

4、 談判的四大特點(diǎn)

5、 成功的談判要素

視頻案例分析：中英香港談判

三、供應(yīng)商不愿與你談怎么辦？

1、“名”與“未來(lái)”

2、推力與拉力

四、談判的八大要素

現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑

第二講：采購(gòu)談判規(guī)劃七環(huán)

一、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)

二、失敗談判的常見(jiàn)的三大原因

第一環(huán)、力量環(huán)

（一）明確自己的需求

1、企業(yè)四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定供應(yīng)戰(zhàn)略

3、明確己方需求

（二）知道自己擁有什么？

1、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析—宏觀：PEST分析

2、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析—中觀：SWOT分析

3、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析—中觀：波特五力模型

4、供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析—微觀：供應(yīng)結(jié)構(gòu)分析

視頻案例分析：三國(guó)演義片段

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道對(duì)方怕什么？求什么？

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段

第二環(huán)、目標(biāo)環(huán)

（一） 目標(biāo)設(shè)定：供需關(guān)系與結(jié)果重要性

1、 必達(dá)目標(biāo)

2、 中等目標(biāo)

3、 最高目標(biāo)

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

第三環(huán)、議題環(huán)

（一） 事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

（二） 議題談判：先談什么？后談什么？

（三） 估計(jì)對(duì)手的談判順序

（四） 確定供應(yīng)商回應(yīng)表

案例分析：談判議題表

第四環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)

（一） 談判隊(duì)伍選擇

（二） 談判人員分工與合作

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

第五環(huán)、方案環(huán)

（一） 制定談判主選與備選方案

（二） 方案界限設(shè)定

（三） 制定采購(gòu)談判方案

（四） 檢驗(yàn)界限的合理性

案例分析：某企業(yè)談判策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判策略表

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：談判備選方案制定

第六環(huán)、參與環(huán)

（一） 職位

（二） 人物

（三） 性格

現(xiàn)場(chǎng)演練：性格測(cè)試

第七環(huán)、環(huán)境環(huán)

（一） 時(shí)間/地點(diǎn)

（二） 談判順序

（三） 供應(yīng)商報(bào)告

案例分析：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)

案例分析：某企業(yè)談判計(jì)劃表

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定談判戰(zhàn)略表

第三講：步步為營(yíng) 談判實(shí)施

一、開(kāi)局談判四策略與七技巧

1、開(kāi)局四大策略

2、開(kāi)局談判七大技巧

現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國(guó)式合伙人片段

二、中場(chǎng)談判七大策略

1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

2、服務(wù)價(jià)值遞減

3、絕對(duì)不要折中

4、應(yīng)對(duì)僵局

5、應(yīng)對(duì)困境

6、應(yīng)對(duì)死胡同

7、一定要索取回報(bào)

案例分析：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)

三、終局談判五大策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議

小女孩為什么能得到自己想要的玩具

視頻案例分析：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟）

第四講：巧用策略，堅(jiān)守原則

一、不道德的談判策略

1、誘捕

2、故意犯錯(cuò)

3、預(yù)設(shè)

4、升級(jí)

5、故意透露假消息

案例分析：誠(chéng)信無(wú)價(jià)

二、談判八大原則

1、讓對(duì)方首先表態(tài)

2、裝傻為上策

3、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

4、每次都要審讀協(xié)議

5、分解價(jià)格

6、書面文字更可信

7、集中于當(dāng)前的問(wèn)題

8、一定要祝賀對(duì)方

案例分析：為什么他損失了一百萬(wàn)？

某產(chǎn)品價(jià)格分解表

第五講：解決問(wèn)題，化解壓力

一、解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)

1、調(diào)解的藝術(shù)

2、解決沖突的藝術(shù)

二、談判壓力點(diǎn)

1、時(shí)間壓力

2、信息壓力

3、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

4、要么接受，要么放棄

5、先斬后奏

6、熱土豆

7、最后通牒

案例分析：桌子的形狀真的重要嗎？

三、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個(gè)魂

2、肢體語(yǔ)言：閱人之道

3、聽(tīng)話聽(tīng)音:238

4、談判高手的個(gè)人特點(diǎn)

5、談判高手的態(tài)度，信念

現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：談判五階段模擬

四、培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量

1、合法力/獎(jiǎng)賞力/強(qiáng)迫力/敬畏力/號(hào)召力

2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

五、打造優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力

視頻案例分析：喬家大院片段

總結(jié)，答疑！