【課程大綱】

第一章節：汽車經銷商與主機廠商的關系概念解析

? 汽車行業的業務鏈條分析，上中下三游的關系解析

? 經銷商承載汽車品牌的那些因素

? 經銷商與主機廠商的關系解析，如何更好的做好運營對接

? 如何轉變觀念看待對方的情況，更好的加強合作

? 互聯網發展的營銷模式創新與經銷商面臨的挑戰

? 一線城市的限購政策給我們的機會和挑戰

? 區域經理的個人角色認知，個人能力提升與定位。

第二章節：當下汽車經銷商面臨的現狀

1、 經銷商管理運營的發展解析

? 微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

? 精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

? 徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

2、 當下全國各個經銷商面臨的現狀分析

? 基于客戶體驗滿意的服務創新理念

? 基于客戶交互關系的客戶管理創新理念

? 基于數據化分析的管理模式創新理念

? 基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

? 經銷商的核心競爭力打造、團隊建設與人才管控的轉型分析

? 微利化時代的精細化管理的管理理念轉變分析

? 經銷商的過去，現在，未來三個階段的經營指標轉變分析

第三章節：如何幫扶經銷商搭建組織構架落實崗位職責

? 經銷商的組織構架分析、隨著市場變化組織構架的調整

? 經銷商各個部門的崗位職責與工作流程分析

? 廠商人員的工作對接部門分析，溝通的基本流程與業務協調

? 經銷商的業務拓展能力與盈利模式分析

? 經銷商管理者會關注的專職崗位與兼職崗位的運作

第四章節：區域經理如何指導經銷商的日常管理與控制分析

1、 如何指導汽車經銷商開展市場管理與控制

? 市場專業人員的調研與分析報告編寫

? 市場與廠家活動的對接差異化分析

? 市場活動流程的執行與管控點分析

? 廠家指導的專業市場分析工具與經銷商的自我判斷差異化

? 深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析

? 體驗營銷與車展活動開展的管控要點分析與廠家的費用支持解析

? 廠方支持的市場禮品發放與管理分析

? 廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經銷商的同步控制分析

2、 如何指導汽車經銷商的銷售管理與控制

? 經銷商如何正確的解讀品牌的商務政策與區域管理控制

? 經銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現金流與負債

? 經銷商在標準化銷售流程作業與廠商的偏差分析

? 經銷商的專業禮儀與現場管理的偏差分析

? 晨夕會的管理與銷售數據核對

? 二級網點建設與經紀公司的合作模式分析

? 廠方的銷售管控要點分析與客戶的滿意度推進項目分析

? 經銷商DMS系統的監管與數據化分析

3、 如何指導經銷商開展網電銷體系工作

? 汽車互聯網營銷時代的分析

? 網路推手的工作流程與崗位職責分析

? DCC呼入呼出的流程與崗位職責分析

? 直銷員的流程與崗位職責

? 互聯網銷售平臺的搭建與多元化的運作分析

? 廠商的平臺與經銷商的運營中的差異化分析

第二部分：汽車銷售的客戶關系管理與維護

第一章節：指導汽車經銷商建立完善的客服管理體系

? 客戶關系管理對品牌的重要性分析

? CRM系統的管理與要領分析

? 客戶的投訴與抱怨處理流程分析

? 客服部門的監管與管理反饋要點監管

? 客戶邀約與預約及廠家老客戶政策的對接

? 客戶的滿意度衡量標準與經銷商執行的偏差分析

第二章節：區域經理如何指導經銷商銷售過程中的客戶關系管理與維系

1、指導經銷商根據客戶數據制定銷售目標

2、指導經銷商的客戶數據化管理

3、客戶管理滿意度提升管理

? 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

? 充分發揮客戶轉介紹渠道，增強客戶回店的頻率

4、提升客戶的滿意度指標

? 廠家標準CSI客戶滿意度指標分析，第三方考核標準分析。

? 我們的最終目標包含了由客戶滿意度帶來的各項附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務成本等。

? 客戶滿意度是鏈接企業的表現與客戶未來的購買行為之間的橋梁。

? 客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協調。

? 客戶的檔案管理有詳細的標簽和信息的準確性。

5、客戶關系管理實施中應用與工具

1）維系客戶的管理工具表單

? 客戶信息登記表、意向客戶跟蹤表、客戶信息管理表

2）電子數據時代的客戶維系工具

? CRM電子數據管理

3）表格單據的案例分享

4）客戶關系管理中常用方法

? 客戶關系管理的跟進與邀約方法

? 客戶關系的圈層管控方法

? 客戶關系管理方法的渠道與工具分析