【課程大綱】

一、 傳統的保險業務面臨著深刻的變革

1. 保險行業的形態將被重新定義

1) 科技革命帶來市場變化

2) 5G應用推動商業發展

2. 保險行業賴以生存的傳統價值將改變

1) 生命科學的發展將顛覆傳統壽險營銷的底層邏輯

2) 損失補償原則將逐步轉變為主動防損模式

3. 保險服務體驗也將重新定義

1) 電商帶來的良好體驗將延伸到更多方面

2) 保險金融科技將重新定義客戶體驗

3) 相互保險將重獲新生

4. 粗放式高增長時代已結束，中國保險業將進入高質量發展的新階段

1) 粗放經營和高投入所帶來的嚴重問題

2) 價格戰拉高了保險公司的成本

3) 銷售誤導嚴重損耗了保險資源

5. 產品同質化嚴重，客戶需求沒有挖掘

6. 渠道和中介的依賴逐漸失去競爭優勢

二、 新時期保險公司商業模式的變革

1. 保險公司優化商業模式的三大關鍵

1) 數字化是靈魂

2) 直銷渠道建設是抓手

3) 精細化管理是關鍵

2. 金融科技時代保險業務轉型數字化是必然

3. 物聯網語境下的保險風控管理是關鍵

4. 現代保險續要在金融服務營銷中擔任重要角色

三、 中國互聯網保險發展形勢

1. 互聯網保險的天時地利人和

1) 優勢是網民數量龐大

2) 打破時空限制，產品信息獲取變得便捷

3) 支付革命使得交易成本降低

4) 年輕消費者的觀念加強是互聯網保險發展的另一個重要因素

2. 面對保費增長乏力，保險公司的應對之道

1) 2018年原保險保費收入情況

2) 保險公司進軍互聯網保險的兩種方式

3. 互聯網保險之亂想

1) 產品條款歧義多，亂象叢生

2) 銷售誤導依然嚴重

3) 信息披露不完整

4) 同質化現象同樣嚴重

4. 銀保監會2019年保險中介業務監管的4個方面

1) 全面規范互聯網保險渠道的保險銷售；

2) 系統完善在銀行業代理保險的業務監管；

3) 大力強化保險銷售從業人員的監管；

4) 清晰完備保險公司的中介渠道以及管理。

四、 保險營銷將是從推銷向咨詢轉變六大要素不可或缺

1. 高素質人才

2. 扁平化團隊

3. 科技賦能

4. 服務驅動營銷

5. 多元化產品

6. 需求導向型專業化咨詢服務

五、 新時期保險營銷的三個關鍵轉型

1. 從產品導向轉向需求導向

2. 從利益說明轉向資產配置

3. 從經驗推銷轉向技術營銷

六、 保險營銷新理念、新思考

1. 關于營銷

1) 營銷的定義

2) 營銷的本質

3) 市場營銷的6R模式

4) 金融服務營銷

5) 金融服務營銷的10個基本特征

6) 服務營銷學與市場營銷學的聯系與區別

2. 關于服務和服務營銷

1) 服務的定義

2) 金融服務營銷與一般服務營銷

3) 服務的行為及績效舉例

4) 金融服務營銷與有形商品營銷的聯系與區別

3. 保險營銷再認知

1) 三大金融機構同服務對象關系的差異

2) 保險與客戶服務

3) 保險營銷中客戶觀念的正確引導

4. 以客戶需求為導向的顧問式營銷

1) 課中問題：如何讓無形的金融產品變得易于感知？如何讓客戶有更好的體驗？

2) 金融服務有形化——關鍵的保險營銷策略

3) 保險產品銷售的相關問題

4) 顧問式銷售的定義

5) 顧問式銷售的利器——SPIN selling

6) 傳統銷售 VS 顧問式銷售

7) 需求式購買的四個步驟

8) 投資理財產品需求導向式的銷售流程

9) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問技巧

10) 案例分析：把冰塊賣給愛斯基摩人

11) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問流程

12) SPIN提問銷售法的基本模式-流程

13) SPIN的提問模式

14) 產品銷售中的SPIN-提問目的和關鍵點

15) 產品銷售中的SPIN話術范例和技巧

七、 課程總結