【課程背景】  

銀行網點面臨著流量減少和客戶轉化提升難的現狀！

網點經營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳！

場景＋客群＋產品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

在銀行傳統網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰下，銀行主動尋求經營重心轉移，將網點作為銀行和客戶的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區域。  

圍繞網點周邊資源和客群實施網格化外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調動員工主動性，更需要扎實的客群經營和客群營銷策略，因此網點的網格化重點要深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產品上下功夫，做好主打產品／組合。

【課程收益】

1. 學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧；

2. 學習結合網點、目標客戶實際情況，制定網點多管齊下的產能提升的精準營銷方案、

3. 提升主動營銷的意識，  掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業績；

6. 學習客戶關系維護、跟進的要點，持續維護客戶關系，固化營銷效果。   

【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【課程對象】  零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程時間】   2天

【課程大綱】

一：理論環節篇

第一講：銀行為什么要做網格化、外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰？5大挑戰

2 經濟下行     

2 監管趨嚴    

2 同業劇爭     

2 金融脫媒     

2 利率市場化

二、銀行如何應對？

2 主動     

2 求變    

2 SWOT分析     

2 定位      

2 差異

三、為何要做網格化精準營銷？

2 初級外拓營銷模式的局限性？        網格化精準營銷的由來？

2 游擊隊VS常規軍VS特種軍          機關槍VS狙擊槍

2 等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

2 單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：銀行如何進行網格化精準營銷？

一、銀行業常見的6個“缺”？

2 缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析

2 缺好的整合      缺好的創新        缺好的維護

二、網格化精準營銷的10個經營理念？

2 1、上接戰略，下接績效   2、上下同欲，內外聯動   3、穩根據地，辟新戰場

2 4、批量營銷，精準高效   5、虛實結合，鎖定客戶   6、知彼知己，廟算多助

2 7、戒驕戒躁，長遠布局   8、戰略布局，戰術落地   9、多管齊下，專注一孔

2 10、一勞永駐，長期維護。                               

三、網格化精準營銷5個“有”

2  1、心里有數        2、腦…有…        3、口…有…    

2 4、手…有…         5、腳…有…

四、網格化精準營銷網格形成的“123”

2 如何選定一個服務半徑？

2 網格的2種類型    1.實線網格    2.虛線網格

2 網點服務區域3個圈  1.中心圈    2.衛星圈      3.輻射圈

五、網格化精準營銷流程

2 夯實根據地----穩住網點客戶，深挖存量客戶

2 拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進                                                            

二：實戰環節篇

第一講：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉化

第二講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

戰區PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉化客戶           11他行策反客戶

戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

第五講：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第六講： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節

節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  

傳統風俗型：臘八節           春節 需求 型：小年夜

第七講：依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布

戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶      （3）商貿結算戶

（4）女性客戶        （5）農村種養殖戶  （6）村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練