【課程背景】

    為什么所謂的大客戶，卻久攻不下？

    興奮的簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購(gòu)帶來(lái)麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長(zhǎng)，來(lái)自大客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來(lái)自大客戶的不斷的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    貴企業(yè)是否受到上述問(wèn)題的困擾？

在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求， 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力。

【培訓(xùn)收益】

1. 幫助營(yíng)銷管理人員樹立科學(xué)的客戶開發(fā)理念和知識(shí).

2. 幫助營(yíng)銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關(guān)系的能力

3. 幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的重要客戶管理方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶

4. 幫助學(xué)員掌握客戶管理的技巧，加速銷售周期, 精細(xì)化營(yíng)銷，從而贏得最佳、更多商機(jī)。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等

【課程形式】系統(tǒng)講授、實(shí)戰(zhàn)案例分析、結(jié)合本企業(yè)分析

【培訓(xùn)大綱】

一、客戶價(jià)值與價(jià)值銷售

n 客戶管理的戰(zhàn)略意義

n 客戶價(jià)值金字塔

n 客戶管理的指標(biāo)

n 企業(yè)案例分析

二、 客戶開發(fā)戰(zhàn)略

n 客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定

n 對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況的分析

u 了解客戶的戰(zhàn)略

u 商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素

u 關(guān)鍵成功因素

u 客戶背景與競(jìng)爭(zhēng)分析

u 組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)

u 客戶財(cái)政與購(gòu)買規(guī)模

u 購(gòu)買周期與決策流程

   三、客戶關(guān)系開發(fā)

n 如何建立客戶的信任關(guān)系

n 客戶不同層次的需求與核心價(jià)值

n 客戶關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧

u 關(guān)鍵人物與需求分析

u 采購(gòu)角色詳解

n 實(shí)際案例分析

四、銷售機(jī)會(huì)

n 客戶的需求

u 顯性需求、隱性需求

u 燃眉之急

n 銷售漏斗管理

n 銷售機(jī)會(huì)的管理

n 加速銷售流程

 五、客戶關(guān)系管理的整體運(yùn)作

n 客戶關(guān)系管理的生命周期

n 客戶終身價(jià)值

n 客戶滿意度與忠誠(chéng)度

n 服務(wù)戰(zhàn)略

n 不同狀態(tài)下的客戶關(guān)系管理策略

n 與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作

n 與渠道伙伴的配合

n 銷售團(tuán)隊(duì)的組建與配合

n 客戶管理系統(tǒng)

n CRM 應(yīng)用案例分析